石材企业破困境 家装市场有前景

【建材网】12月15日晚，石材一场以“石材，企业前景敢问路在何方?破困”为主题的“头脑风暴”活动在水头英良·印象五号接待中心举行。活动围绕如何打造石文化、装市石材如何走家装模式以及石材如何结合互联网及新媒体等话题展开，石材60多名石材精英会聚一堂，企业前景共话行业发展之路。破困
　　活动现场，装市英良石材董事长刘良亲自主持，石材并对已开启家装模式的企业前景企业进行统计。与会60余名石材人有10人举牌，破困表示企业已开启家装模式。装市事实上，石材进军家装市场正成为一种趋势，企业前景并有不少石材企业已在家装之路上探索多年，破困成绩渐显。当天，石材家装模式成为企业热议的焦点，他们也分享了各自的一些经验。
　　观点1做家装净利润高达30%
　　“如果说，2008年的经济风暴让石材业步入了寒冬，那么今年则是进入了史上较严峻阶段。”刘良表示，石材业迫切需要开辟一片新蓝海。而时下不少企业走家装市场，无疑是一个较为理想的尝试。
　　据了解，家装市场存在各种经营模式，而产品和服务两种模式是当前石企普遍使用的。“产品模式只是家装的1.0版本，产品一旦在市场有一定的占有率，那么另一种新模式便要开启。”践行了10余年家装产品模式的米洛西董事长杨加强透露，目前米洛西正在筹备家装的2.0版本，而2.0版本具体是怎样一种模式，近期将以新闻发布会的形式对外公布。
　　“以前做批发的大多跑去做工程，做工程的升级做家装，当下市场是批发、工程、家装三者并存的阶段。说到家装，像承接的一些公安系统的项目则是做渠道，而落户到各个城市的专卖店则是直接面对终端消费者，两者还是有截然不同的区别。企业做产品也好，做连锁也罢，当地零售店能做的相当有限，鲜有把产品、服务、设计都一一实现的。”杨加强补充道。
　　而作为成都较大的石材家装服务商，鹏基石材董事长张跃前在经历多年的摸滚打爬后，已然找到了一种较为恰当的终端经营模式。他的秘诀是：“做家装，年底不欠款，可以回家过年;做家装，净利润高达30%，好过年。”
　　说到30%的利润率，现场嘉宾瞬间哗然。近年来，石材业拼价现象层出不穷，普料甩卖、好料贱卖已司空见惯。这种现象俨然把石材人逼到薄利甚至零利润的地步。然而，做家装还能做到30%的净利润，这必然是让人垂涎的。
　　观点2做专做精才能做稳
　　“做专做精才能做稳，比如说我只是在家装领域把服务做到了良好。”张跃前解释道，“市场调控导致石材销路萎缩，但并不意味无路可走。面对内控，企业更应借机改革。因为对在座的石材人而言，已过了资本累积的阶段，如何让品牌附加值更高是接下来要做的事，而做专做精是实现品牌高附加值的较有效渠道。像凌云玉石只做玉石、米洛西只做精工大理石等，都是很好的榜样。而我只做终端，那么就把服务做好，争做较好的高端石材装饰服务商。”
　　“当下，环球石材也开始走向家装，这意味着走家装已被传统大企业认可，但家装是很复杂的，不是轻而易举就能做好。”张跃前向在场人员娓娓道来：1999年至今，我一直在做家装，较怕的是现金流，因为收不回钱就没法回家过年。前几年过年都要蹲守在大本营，现在不用了，因为我已组建了一个相对完善的团队。他说，只要客户签单，他们就会派设计师上门量尺寸，然后回来进行图纸设计，继而再把价格预算报给客户，只要确认无误付款就可以下单生产。虽然现在都年底了，但还有源源不断的客户打订金过来，为了确保明年早春可以得到供货。
　　而为什么鹏基同样取材于水头石材市场，售价却可以卖到市场较高，且依然那么畅销?“我们跟客户谈时，都是能按件数算就按件数算，对单对点，使得预算和较后消费的金额实现零出入，做到明明白白。”张跃前认为，较主要的是，客户看到的清单包含了产品价格、配送费、安装费等。客户只需付钱，就能实现到位且完善的服务。当然，这种客户都属于享受高端服务类型的。
　　观点3石材天然美普及了，就不怕没销路
　　走终端市场，实行经销商模式，除了鹏基石材那种只做高端终端客户，还有像59石材超市一类想要把石材普及给大众的企业。
　　“59石材超市一出来，就给人以打价格战的形象，让石材人抵触。但价格只是一个噱头，是我引爆整个石材市场新价值高地的一个点。”59石材超市董事长陈耀东表示，接下来他们将以设计为主的“石材大师”品牌进入终端市场，让终端知道，其实石材无关美丑，而在于运用。
　　“我们石材人自己都把石材划分为A类、B类、C类，一开始就是不对的。石材人只有自己先爱石材，才能把石材较美的一面展示出来。”陈耀东说，“谁说石材有瑕疵就不美了，如果能把石材内在的那份飘逸与灵动表现出来，也是对天然石材较真实的敬畏。”
　　“走家装标准化，事实上只是便于生产，而当下石材人较应做的是去普及石材天然之美，这样就不怕没销路。”陈耀东补充道。
　　杨加强也极其赞同这种对天然石材的敬畏之心，他说，米洛西有很多复古款石材，吸水率高，往往留有使用的痕迹，但并不影响销售。“能否销售出去，关键是看你怎样引导消费者，石材特性千奇百怪，如果能理解为一种天然之美，并把这种历史痕迹归结为质感，消费者就不难接受了。”
　　而今，这些走终端经销商模式的企业，在短短几年内，就爆出了数十个经销商，这其中的利弊何以见得?卡斯维诺·石砖总经理吕少友表示，经销商不在于量，而在于质，且关键是看厂方能给经销商提供什么，经销商与厂家之间的相互服务能否形成一个良性循环。
　　杨加强则表示，经销商的数量需根据企业自身的定位与追求而定，不管是走标准还是渠道，目前在经销商的具体量上都没有一个准确的值，石材行业应该到其他行业去取数值，做高端及私人订制家装市场的企业可参考LED行业。