陶瓷经销商的抉择新规与突围之路

【建材网】陶博会即将于本周开幕，陶瓷突围又到了一个抉择季，经销抉择是新规否更换品牌、是陶瓷突围否增加品类，都将困扰着一部分经销商，经销抉择尤其是新规渠道力和经营力匮乏者。以前无论选择什么品牌都可能成功，陶瓷突围现在选择什么都有可能失败，经销抉择这就是新规陶瓷经销的时代变迁。因此，陶瓷突围面对当下不能盲从，经销抉择需要谨慎。新规

陶瓷今天之局，陶瓷突围除了客观环境因素外，经销抉择就是新规价格持续下滑和购买者变化二大无序化内因造成的。就价格而言，2019年的综合价格比2018低了近20%，这也是国家提出产业升级以来，少有的价格集体下滑产业。价格持续下滑也说明了行业需要深度调整，还有很长的调整路要走，直到价格探底回升，行业才会回归理性。同时，购买者的变化，让陶瓷从产业链的前端，进入了产业链的次席，而一个行业在产业链的地位决定其利润水平和获利能力。这就是当下价格和利润双降带来的困因。

对于经销商来说，面对的除了品牌商具有的困惑外，更大的是购买者变化带来的销售冲击。比如地产集采，经销商就很难介入；再如整装，很多人不愿介入。除了不能进入和不愿进入的消费群体，剩下的就很有限了。不过，陶瓷行业具有难替代性的特征，未来还是大有可为的，只是现在的做法不再适合未来，谁先能更换赛道，谁就会成为终端的强者。

那陶瓷经销商到底该何去何从呢？大致可以从做大、做精、做宽、做深、做专、做细等方面突围。

做大，把地盘做大。

渠道的分化、购买者的集中，尤其和大多数人没有关系的精装和整装的增多，都会让一个城市瓷砖市场的竞争趋于白热化。不要期望精装和整装减少，只有依靠扩大地盘的方式来填补渠道带来的分流。

做精，把品牌做精。

普通家装对瓷砖的要求越来越高，而消费占比却逐年下降。目前普通家装瓷砖占比已经下滑到10%以内，一个耗费8万元的装修案例仅有不足七八千元的瓷砖需求量。只有把品牌做精，才可以获得一些品牌溢价和服务增值，把比例提升到10%以上。

做宽，把品类做宽。

过往的消费模式，是一个品牌尽可能满足更多的人群，也就出现了品类的不断扩充。典型的案例就是宝洁公司，而未来消费者具有显著的自我标签，他们不再从众购买，需要品类创新。所以一个品牌满足更多消费者的时代已经过去，品类整合比全品类更有竞争力。

做深，把渠道做深。

现在渠道多元化不是优势，也不再是核心竞争力。做深一个渠道带动其它渠道才是竞争力。

做专，把服务做专。

以前的购买主要取决于品牌、产品和价格，新消费重新定义了消费逻辑，消费者看中的是服务、产品、价格。瓷砖也是家装产业中唯 一没有进入服务链的产品，所以，很多购买权不能自己把控。

做细，把管理做细。

粗放时代已经过去，利润回归商业本质，靠时间差、空间差赚取利润的时代已经过去，陶瓷的利润已经进入常态化。管理，尤其对人能动性的管理，成为利润的主要贡献者。

zui后，做“享”其成。

现在做生意不能靠一己之力，不可能靠一个人的资源，要借助合作伙伴的资源和圈层化的力量。所以，在选择品牌上，不能再只看短期的价格、产品等行为，要从长远的模式、理念等方面考量，在经营上要抛弃原有的雇佣和买卖观念，建立价值和利益生态链。

在陶博会上，面对众多的品牌、琳琅满目的产品，以及没有zui低价格只有更低价格的诱惑，如何选择确实是一件难事。切勿只看宣传不看公司状况，只看产品不看公司研发能力和制造实力，只看品牌不看产品趋势，只看政策不看合作理念，只看价格不看盈利空间。同样，陶博会招商花样繁多，只有适合自己的才是zui好的。因为耗不起，时间成为zui大的成本；商业从没有免费，免费的过程代价太大。买卖关系已经没有未来，共荣、共生的合作才有机会。