电商快速升温 品牌陶企需开拓新渠道

【建材网】随着电商的电商快速升温，热量很快就传递到了各行各业，快速当然也包括我们正在从事的升温陶瓷行业。只因为它能将即将推出的品牌产品用较快的速度传播到全球网民面前，让热衷于网购的陶企拓新消费者有机会去了解和选择。而且这种购物方式已经成为年轻人的需开消费浪潮，好像你不会网购就已经OUT了。渠道从使用价值来讲，电商电子商务的快速发展确实给我们的生活带来了方便，优化了传统消费流程和交换成本，升温存在着诸多社会价值。品牌  
　　其实，陶企拓新陶瓷厂家也早早地就看到了这块巨大的需开蛋糕，但又不敢全力以赴，渠道作为品牌，电商更是望而止步。厂家投鼠忌器的，就是建立这种电商渠道会直接损害了经销商的利益，同区域经销商抢市场。目前就已经有乐从那边的家具品牌，经销商强烈反对厂家的天猫旗舰店。对于陶瓷这样的传统行业，经销商是一个品牌赖以生存的通货渠道。厂家利用经销商的市场资源实现基本的通货和品牌推广目的，经销商通过代销厂家有市场需求、有竞争力的产品生财致富、成就事业。
　　在行业中，曾经有几家大一些的品牌纷纷组建工程部或者大客户部，针对地就是各区域市场的大中型工程项目这块蛋糕。按道理确实不错，经销商负责家装、小型工装以及分销批发，有资源也可以跟进大中型工装，共同把品牌的市场份额做大。可较后也和经销商产生冲突，加上跨区域去操作一个工程项目，投入产出不成正比，自然很多厂家也放弃了该部门。较近网上又曝出许多童婴店的“线上交易，线下体验”模式遭到失败的消息。基于此，像陶瓷这样的传统行业更是心有余悸，不敢轻易触经销商的逆鳞。曾经佛山众多知名品牌都是采用代理制走到今天的辉煌，可谓深知“**利用社会资源，合理规避经营风险”的道理。走“线上线下”这条路，较好就是品牌采用直营模式。可控性强、执行力强，能够很好地贯彻品牌推广等一系列活动，但是管理难度大的问题，使得很多陶瓷品牌不敢去轻易尝试。
　　问题分析到这一步，好像已经无路可走。不可否认这又是一个非常巨大的潜在市场，视而不见那是竞争对手较希望看到的。据房地产方面统计：每年用于装修费用达4万亿左右，而瓷砖作为主材装修就占到10%，即瓷砖每年的交易额达到4000个亿。而作为瓷砖航母的新明珠，据坊间传闻2013年销售额达80个亿。也就是说仅占市场总额的2%，更遑论单个品牌的市场份额。从侧面也能说明每个品牌都还有很大的提升空间。
　　既然我们是探讨，不妨假设再大胆一些。电商渠道这块蛋糕要争取，渠道商这个根基也不能乱，那就思考怎样和渠道商合作一起做好这个电商渠道，一起分享这块巨大的蛋糕。面对电子商务，那是一个全球市场，单一区域的经销商显然有些无能为力了，只能是厂家来做。孟子云：不患寡而患不均。关键考虑好公平共赢，例如电商这个渠道带来的利润，厂家和商家怎么分成，双方怎么投入?如果这些都能很好解决，我想做好电商不是不可能的。因为不仅可以增加产品销量，扩大市场份额，还能促进粉丝互动，掌握消费者的较新动态。
　　新的问题就是经销商怎么面对厂家在“线上”对本市场的串货呢?各经销商为了得到一定的市场保护，都给厂家交了保证金。谈判陷入僵局时，就要考虑转换对方的条件，此时经销商真的是为了保护这个区域吗?真的是为了保护这个品牌影响力吗?不是，只是为了保证更好卖产品，更好的盈利。如果厂家在这个区域卖一单，就分给经销商一定的利润，你看他干不干?那又怎么保证厂家真诚相待呢，因为厂家需要经销商供货，并且完成一系列售后服务。这样相互可以制约又目标一致，符合合作的基本情况。比如七天连锁酒店，很多经常出差的年轻人，都喜欢选择这种定位的快捷酒店，可能是基于职业的原因，我好奇地拿着他们的招商(加盟)手册，仔细看了看他们的利润分成规则，对我的启发很大。他们也有自来客，也有网络订房，那他们的加盟商怎么就乐意加盟呢?把对立的问题转换成了共赢的局面。七天总部利用粉丝互动，网络覆盖优势为加盟商带来入住率，厂家投入的是品牌建设费用，团队建设费用。加盟商投入的是场地、服务等成本，再一起来按比例分享入住率带来的利润。这种模式不正是我们陶瓷品牌可以借鉴的吗?厂家投入重金组建专业的网络营销团队，经销商投入库存和服务成本，一起来分享这块网购的大蛋糕，不也是一个共赢的局面吗?
　　要做电子商务，就必须强制统一终端零售价格。对于一个品牌的发展，靠前步是要求通货，达到销量略等于产量，保证循环生产。第二步是市场价格统一，目前陶瓷行业还做不到，但笔者也看到有一些品牌，比如博德，正在向这一步努力。第三步才是争取利益较大化。要像家电、饮料等商品一样全国统一零售价，这时又有一个新的问题，瓷砖从佛山输送到全国各地，运输成本差别非常大。所以造成了同一个品牌在西北、西南市场和广东周边市场的零售价格差别很大。那又怎么去解决这个难题呢?这个成本由谁来买单呢?为此，笔者请教了正在做快消品销售的同学，又查询了家电行业的历史。作为一个知名品牌，他们基本上能够控制批发商和零售商的利润空间，物流的成本基本上都由厂家和渠道商双方自己承担了，相对于利润，这些成本基本可以消化，所以能促使厂家和商家齐心协力争夺市场，提升销量。为强制推行这一措施，完全可以通过砖贴、喷墨打印、激光侧码等方面公布编号、规格、产地、零售价等信息，既容易执行，又能彰显品牌信心。
　　要走好这一步也相当不容易，必须各区域布好点。在目前陶瓷行业，渠道开拓仍是大部分品牌的重点工作。为了迅速提高销量，大家都在不断开拓新市场，更换优质客户，其次才去考虑提升客户整体竞争力。看到电商大潮来临，可大部分陶瓷品牌都只是犹豫不前，放弃着这块巨大的蛋糕，着实可惜。2012年初见到行业品牌东鹏正准备进军电子商务，招兵买马组建团队，但后来不知为什么偃旗息鼓，对此感觉到非常遗憾。  
　　我们一直认为家电的脚印，就是陶瓷的脚步。希望在电商渠道上为品牌陶瓷抛砖引玉，重新引起行业对电商的思考，一起摸索出一条行业新出路，那善莫大焉!