在同等实体价值之下 谁增加附加值谁就能取胜

【建材网】家具行业要从“卖产品”提升为“卖思想”，实体企业要考虑的价值问题是如何通过个性化的思想和文化内涵来增值，而不是下增加值考虑如何降低成本，实现价格优势。附加
　　
　　在价格战愈演愈烈的取胜年代，一些反其道而行之的实体产品却在消费者心目中占据了一定地位。如20元钱1公斤的价值高档品牌鸡蛋，12元1瓶的下增加值矿泉水，几百万元一辆的附加高档汽车，上万元的取胜席梦思床垫，等等。实体这些产品凭什么这么贵?价值笔者认为，高端品牌的下增加值贵，是附加有理由的。
　　
　　贵在附加值
　　
　　只有在目标消费者心目中价值高的取胜产品才能卖出好价钱，这是再简单不过的硬道理。概括地说，产品价值的高低主要体现在两方面：
　　
　　一是实体的物质价值，它主要与材质、工艺相关。比如，由同一个企业推出的同样款式的餐桌，实木材质的比普通板材的价值当然要大，拥有手工雕刻、榫卯工艺的，自然比简单切割、螺丝拼装的价值要大。因此，板式家具品质再高，也无法超过红木家具，这是实体的物质价值所决定的。
　　
　　二是抽象的精神价值，也就是我们常说的产品附加值。这种附加值，是与企业文化、品牌知名度、消费者信赖、服务态度相关的，是让人们乐于付更多钱的一大依据。当然，认可抽象精神价值的消费群体并不大，只有10%左右的高端消费者才看重这些。
　　
　　北京流行这样一个段子，称北京“几大傻”，其中之一是“购物在燕莎”。这句话有道理吗?如果有道理，那为什么还有那么多“傻子”去燕莎购物呢?其实我们要看是哪个层次的消费者这么认为，是从什么角度看的。如果您理解了客户分层的概念和完整产品的概念，就会明白高端消费者为什么要到高档商场去购买贵的产品，因为他们能认识到产品抽象层面的价值。对于高端消费者来说，购物不仅是买东西，更重要的是享受、消遣、娱乐。
　　
　　在实体价值差异较小的家具行业，服务的价值会越来越多地体现出来。人们愿意多花钱来得到优质的服务，让产品发挥较大的效用，比如上门服务、增值服务、终身保修等。
　　
　　此外，价格偏高的产品通常具备品牌效应，是身份、地位、品位、爱好和个性的象征，比如买辆奔驰车，可以说品牌效应是企业在产品外延层次上竞争的一个选择。与概念相吻合的产品、服务和品牌。
　　
　　当然，要做到这一点，前提是企业的定位意识。企业没有这种意识，是不可能“卖思想”的，因为“卖思想”只能打动一小部分群体，不可能令大部分人都感兴趣。对于那些过去做主流市场成功的企业来说，如果想进入次主流市场，就要在经营战略上适当调整，定位要明确。因为不同层次的定位所需要面向的人群不一样，产品特性不一样，价值祈求也不一样。
　　
　　要从“卖产品”提升为“卖思想”，企业要考虑的问题是如何通过个性化的思想和文化内涵来增值，而不是考虑如何降低成本，实现价格优势。以丰田公司为例，它进入高消费领域的是雷克萨斯品牌。其做法就是，除了所使用的设备和技术资源无太大变化外，雷克萨斯的销售人员不同，销售场所不同，宣传方式不同，服务方式也不同。在市场上，消费者很难感受到雷克萨斯和丰田是一家人，是一个集团企业。这个案例对家具行业很有启发意义。