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是谁“坏了”陶瓷行业潜行规?
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简介【建材网】无规矩不成方圆。每个行业都有它自身的规则,成文的或不成文的,台面上的或者潜水的。不管是谁,只要在这个行业里就要遵守行规,哪怕是潜规则。笔者将行业潜规则简称为潜行规。就陶瓷行业终端销售来说,& ...
【建材网】无规矩不成方圆。坏了每个行业都有它自身的陶瓷规则,成文的行业或不成文的,台面上的潜行或者潜水的。
不管是坏了谁,只要在这个行业里就要遵守行规,陶瓷哪怕是行业潜规则。笔者将行业潜规则简称为潜行规。潜行
就陶瓷行业终端销售来说,坏了“免费送货到楼下”就是陶瓷一个不成文的销售规则。尽管全国大多数地方都是行业如此,但是潜行笔者也见过有的地方是“免费送货上楼”的。据了解,坏了原本当地都是陶瓷只免费送货到楼下的,后来有的行业品牌为了竞争,开始免费送货上楼。其他的品牌没有办法,也只能跟着做了,不然就可能影响生意。于是,“免费送货上门”成为当地陶瓷行业的新规。
这些行业,没有明文,也没有制定者和修改者,新规出台也不需要表决,更改太容易了。
日前,笔者与某地陶瓷经销商刘总交流终端销售情况。他摇头感叹,现在生意确实难做了很多。谈及原因表示,一是业主购买需求下降明显;二是同行竞争恶劣。刘总说业主购买需求下降是大环境,其实这对单个品牌影响并不算太大,谁也还没达到主沉浮的地步,只是整体上有所缩水。但是同行的恶性竞争影响还是比较大的。
刘总说在他们当地,每个月的大型联盟活动至少有8场,其他的单品牌小活动更是层出不穷。从笔者走过的全国各大建材市场来看,确实如此。联盟盛行初期,成效不错,参与的品牌至少也能收获几十单。随着狂轰滥炸式的频繁联盟活动的举办,业主也是疲惫了,联盟的诚信度越来越低,成效也越来越差。
其实,还有一句话误导了行业,“做活动是找死,不做是等死”,大家都认为“等死”只能是死,而“找死”的过程可能找到出路。于是,都拼命的在“找”,各种活动无穷尽。
刘总说,今年他的零售比例少了挺多。因为工程利润虽低,但至少有量,而零售还参杂着多重合作关系,还要兼顾很多售后的工作,看似利润较高,但较终算下来,也不见的就是如此。
回想起两三年前,刘总脸上露出得意的笑容,说那时候某某产品可以销售出某某价格。而现在是一降再降,比如100元/片的瓷砖,加上其他费用,成本至少在110元以上,假使你卖115元/片,其他品牌就可能卖113元/片,有人报113元/片的价格,就可能会出现111元/片的价格。所以,刘总说这样去竞争太没意思了。他苦笑着说,到时候的竞争可能都要比谁亏的更多了,哈哈。
除了零售,有不少营销专家支招,多开发家装设计师渠道。对此,很多经销商也是苦不堪言,之前笔者在《设计师,你被宠坏了吗?》一文中用一个词表达了经销商对这一渠道的态度:又爱又恨。在终端很多地方,家装设计师渠道经销商做又不是,不做又不行。关于利益分配的比例不断上涨的问题,各地大同小异,而和刘总当地情形一样的地方也不少。一个是部分泥工不管是否业主有请设计公司,都会上门“探访”;另外一方面是很多设计是“无功受禄”。这一情况不但对经销商原本狭小的利润空间再次压缩,而且让经销商的这条渠道形同虚设。
竞争是市场经济的理论本质。竞争的方式方法很多,但是为什么都局限在直接利益上呢?
有句话说,存在即合理。那么,这些潜行规的变化,是否代表着行业的发展?是不是顺应了经济发展的大势呢?
答案不得而知,笔者只想通过一个问题来让大家反思:是谁“坏了”潜行规?
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